Taktički trikovi i tehnike pregovarača

U pregovaranju su uspješniji ljudi koji imaju znanje, vještine i osobne kvalitete za pregovaranje, te moraju znati i pregovaračke trikove.

Kod nas su pregovori malo zastupljeni te nema redoslijeda koji vodi uspješnom pregovaranju kao što je to običaj na Zapadu.

Stručnjaci ističu da općenito povoljnije rezultate pregovora postižu ljudi koji imaju znanje, vještine i osobne kvalitete za pregovaranje, koji imaju plan pregovora te se razumiju u tijek pregovora i u pregovaračke trikove.

U pregovorima, mnogi se pregovarači služe raznim taktičkim trikovima i tehnikama pomoću kojih pokušavaju navesti drugu stranu (protivnika) na popuštanje. Pregovarački trikovi koji se najčešće upotrebljavaju kada se vode pregovori od velike važnosti i kada pregovaraju pravi pregovarači su sljedeći;

Good guy – bad guy - pregovaračka tehnika koja se sastoji od toga da jedan pregovarač zauzima oštre stavove (bad guy), dok mu drugi pregovarač (good guy) nastoji udovoljiti tako da ublaži svoj stav.  

Take it or leave it - tehnika u kojoj se ponuda formulira bez razgovora, ponuditelj ostaje pri svojim stavovima i ne namjerava ih mijenjati, pa ako ponuđeni želi sklopiti posao može to učiniti, ali samo pod ponuđenim uvjetima, jer ponuđač ne prihvaća nikakve promjene svog početnog stava u vezi ponude.

Final offer - tehnika koja se upotrebljava kada se želi drugu stranu primorati na popuštanje, upotreba ove tehnike može dovesti do prekida pregovora ukoliko ponuđena strana ne prihvati 'posljednju ponudu'. Ukoliko ponuda nije prihvaćena, dolazi do prekida pregovora a pregovaračka strana koja je nudila posljednju ponudu gubi na vjerodostojnosti.

Walk out - ova tehnika slična je tehnici final offer, jer se stvara dojam da će se pregovori prekinuti ukoliko se ne usvoje zahtjevi druge strane. Ovu tehniku pregovarači upotrebljavaju kada nisu zadovoljni izjavama i stavovima druge strane pa se prekidom pregovora dramatiziraju pregovori i očekuje se da će pregovaračka strana koja je dovela do prekida pregovora, korigirati svoje stavove.

Two way street argument - argument koji izgleda logično i koji nije jednostavno odbiti, iako je jednostran i koristi samo jednoj pregovaračkoj strani koja ga je i ponudila u svoju korist.